Como determinar a estratégia correta para cada tipo de negócio


Todo empresário quer fazer crescer o seu negócio profissional e tornar a firma uma referência no segmento, seja no seu país, cidade ou apenas no bairro. Isso sem falar no aspecto online, que hoje em dia é indispensável.

O que nem todo empresário sabe é que para conseguir algo assim, é fundamental saber aplicar a estratégia comercial correta para cada tipo de empresa. Ou seja, cada modelo de negócio exige um modo de atrair novos clientes, o que é fundamental.

Por exemplo, uma empresa que lida com prestação de serviços folha de pagamento. Ela pode ter demandas e processos comerciais totalmente diferentes em relação às próprias empresas para as quais trabalha, o que não indica nenhum problema.

Afinal, uma prestadora de serviços pode ter uma carteira de clientes bastante sortida, de tal modo que não necessariamente seus clientes compartilhem do mesmo modelo de negócio. Desde que a marca em questão saiba reconhecer sua própria natureza.

Contudo, hoje em dia é muito comum ver empresas aplicando estratégias comerciais que não têm sinergia com o seu próprio negócio. Sobretudo depois do surgimento da internet, onde as dicas simplesmente se multiplicam sem muito critério.

Aprofundando um pouco o exemplo, imagine uma empresa que vende comanda eletrônica para restaurante. Todos seus clientes estão estabelecidos presencialmente, contudo a empresa pode ter uma presença exclusivamente virtual, o que já muda tudo.

Ademais, além de ignorar a diferença entre a realidade online e a offline, muitas pessoas não compreendem exatamente a diferença entre o setor de marketing e o de vendas, que costuma atuar através do comercial.

Por isso decidimos escrever este artigo, trazendo aqui os conceitos realmente imprescindíveis para a melhor compreensão. Além, é claro, das dicas mais práticas e eficientes sobre como determinar e aplicar a estratégia correta para a sua firma em específico.

O mais bacana é que hoje essas metodologias evoluíram tanto que realmente qualquer modelo de negócio já pode ser beneficiado, seja uma loja de roupas e calçados ou um escritório de reestruturação empresarial, que presta um serviço nichado.

Portanto, se você quer entender como exatamente é possível dominar as estratégias mais assertivas para cada tipo de empresa, tornando o negócio próspero no curto e no longo prazo, basta seguir adiante na leitura.

As 4 estratégias universais

Não importa quanto tempo cada empresa tenha no mercado, logo de cara a firma já percebe como é fundamental a necessidade de atrair novos clientes.

Inclusive, mesmo que a marca já esteja consagrada e tenha uma posição confortável, ela não pode cair em comodismo. Afinal, o perfil dos clientes vai mudando de geração em geração, de modo que a marca precisa acompanhar esse movimento.

É justamente aí que entra um dos maiores desafios que cada um precisa superar, seja uma fábrica de acrílico ou a loja que vende esses mesmos acrílicos já prontos.

Ou seja, a compreensão de como os hábitos das novas gerações podem influenciar a sua percepção de mercado, o seu marketing, as suas vendas e daí em diante. Basicamente, há quatro frentes ou estratégias empresariais que lidam com isso, que são:

● O branding;
● O marketing;
● A publicidade;
● O comercial.

Já mencionamos que muita gente confunde, mas cada uma dessas frentes tem uma função bem específica. A do branding é fundar a marca, com toda sua filosofia e os famosos pilares de Missão, Visão e Valores.

Essa etapa é fundamental para definir a persona da marca, bem como começar a definir a persona do público-alvo, cujo esforço será concluído pelo marketing. Também é papel do marketing desenvolver campanhas e ações.

Assim, se a empresa trabalha com etiquetas para pneus, seu logotipo e seu slogan podem surgir nas etapas do branding, mas é o marketing quem vai saber como aplicá-los em cada novo esforço de comunicação com o público.

Já a publicidade é o aspecto mais imediato do marketing, que lida diretamente com anúncios, propagandas e afins. Ela não elabora grandes campanhas nem teoriza a comunicação no médio e longo prazo, ela apenas serve o marketing.

Lembrando que o comercial, que é o mais popular de todos esses, tem vários formatos distintos. Ele pode ser feito de porta em porta, por consultores em reuniões presenciais, por operadores de telemarketing, entre outros.

Por dentro do marketing

O que dissemos acima deixou bastante claro todas as frentes que qualquer empresa precisa ter para conseguir atrair novos clientes, seja ela online, física ou mista.

É preciso que não haja dúvidas sobre isso, para que as estratégias específicas não gerem ainda mais confusão.

Agora, vejamos as principais frentes que o marketing fornece para crescer o seu negócio, algumas das quais já se classificam também como estratégia de vendas (como ficará claro até o fim do artigo). As principais são as seguintes:

● O funil de vendas;
● O marketing de conteúdo;
● As mídias ou redes sociais;
● O outbound 2.0.

A primeira delas é realmente indispensável, já que você precisa dominar cada etapa que seu cliente vai percorrer entre o estágio de alguém que nem sabe que você existe, até o de cliente fidelizado e satisfeito.

Lembrando que também o funil é uma estratégia específica, que não pode ser generalizada, mas deve ser aplicada corretamente para cada tipo de negócio.

O mais bacana é que, ao definir o topo, o meio e o fundo dele, você vai entender ainda melhor os quatro pilares que aprofundamos acima (branding, marketing, publicidade, vendas).

O marketing de conteúdo

Se tem algo que pode ajudá-lo a entender melhor o seu próprio segmento, de modo a aplicar cada uma das demais estratégias com assertividade, é o content marketing.

Termo em inglês para marketing de conteúdo, ele é fundamental, pois hoje as novas gerações estão sedentas por conteúdos originais, gratuitos e que eduquem o público em relação às vantagens da sua solução, seja ela um produto ou serviço.

Assim, blogs que escrevem artigos como “10 vantagens de usar uma cesta de supermercado” atraem multidões de pessoas, justamente porque se trata de uma estratégia de marketing que exprime com exatidão o que aquele negócio tem em específico.

Uma dica de ouro é variar no formato do conteúdo, em vez de ficar preso apenas a textos. É possível fazer também e-books, infográficos, vídeos explicativos, podcasts e afins.

O poder das mídias sociais

Um elemento bacana das mídias sociais é que elas ainda têm um pé no marketing de conteúdo, mas também já podem ser utilizadas como outbound e como vendas no sentido tradicional do termo.

Além disso, o que vai tornar essa estratégia correta para cada tipo de negócio é uma ferramenta interna que está disponível para todos, que é a segmentação do público.

Ou seja, uma empresa especializada em unidade movel a venda pode aproveitar materiais do próprio blog, trazendo conteúdo mais dinâmico para seu público.

Por outro lado, já pode fazer anúncios e patrocínios, indo direto às vendas. Neste caso, basta explorar os velhos diferenciais de preços, prazos e promoções arrasadoras.

Outbound 2.0 e as vendas

Essa estratégia prova que o marketing offline e as vendas tradicionais não estão mortas de modo algum, embora o marketing digital hoje seja indispensável.

O grande segredo aqui é você otimizar toda sua cadeia de vendas e dividir cada etapa com um profissional. Um faz captação e qualificação de leads, outro faz ligação para marcar uma reunião, outro faz a consultoria presencial, outro o pós-venda, etc.

Quem ajuda a amarrar todas essas pontas é um profissional de SDR (Sales Development Representative), ou seja, um Representante de Desenvolvimento de Vendas.
Também é interessante observar como o funil de vendas e a distinção que fizemos lá no começo, das quatro estratégias universais, podem ajudar aqui.

Automatização e follow-up

Por fim, não é possível falar na determinação da estratégia correta para cada tipo de negócio sem citar o poder da tecnologia e da automatização de processos.
Aqui quem pode ajudar são os softwares de tipo CRM (Customer Relationship Management), que fazem a Gestão de Relacionamento com o Cliente, dando um alto poder de segmentação, customização e assertividade.
Com eles, uma empresa de locação de tendas para eventos pode criar contas separadas para cada cliente, desde o momento em que faz a captação do lead, passando pelos estágios de prospecção e negociação, até o fechamento e o pós-venda.

Ou seja, a tecnologia ajuda a fazer com que cada cliente se sinta único, ao mesmo tempo em que a empresa pode customizar o software e aplicá-lo corretamente segundo o seu próprio modelo de negócio.
Isso também impacta o follow-up, que é a cadência da venda, permitindo uma presença reforçada e um funil de vendas bem mais estratégico. O que também faz uma ponte perfeita entre o marketing e as vendas.

Considerações finais

Enfim, determinar a correta estratégia de atração de novos clientes pode ser algo bastante complexo. Mas se a empresa souber customizar e direcionar cada esforço, o resultado será bem mais assertivo.
Com os conceitos e conselhos que demos, vai ser bem mais fácil aplicar a metodologia certa e transformar seu marketing e suas vendas em uma máquina de resultados, seja para um negócio online ou físico.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.